У покупателя есть вполне разумное подозрение: если хороший товар продают заметно дешевле обычной цены, значит, где-то должен быть подвох. Иначе зачем продавцу добровольно отказываться от части прибыли?
Но в оптовой торговле цена зависит не только от качества товара. Иногда гораздо важнее место, которое он занимает, деньги, которые в нём заморожены, и скорость, с которой склад должен принимать новые партии.
Поэтому хороший товар действительно бывает выгоднее продать быстро и дешевле.
Товар на складе — это деньги, которые пока не работают
Представим, что компания закупила продукцию для крупного контракта. Основная партия отгружена заказчику, но несколько десятков единиц остались.
Товар новый, характеристики не изменились, упаковка в порядке. Формально всё прекрасно.
Только контракт уже завершён.
Остаток продолжает числиться на складе, занимает место и ждёт следующего покупателя. Деньги, потраченные на его закупку, тоже продолжают лежать на стеллаже — только в форме коробок, досок, комплектующих или упаковок.
Если подобных остатков становится много, проблема постепенно перестаёт быть мелочью.
Склад тоже должен зарабатывать
Свободная площадь на складе имеет экономическую ценность. На место старой партии можно поставить новый востребованный товар, принять продукцию для следующего контракта или увеличить запас позиций с высокой оборачиваемостью.
Поэтому иногда возникает довольно парадоксальная ситуация: хранить товар в ожидании максимально выгодной цены становится дороже, чем продать его сейчас с большой скидкой.
Продавец в этом случае не занимается благотворительностью. Он просто считает деньги немного шире, чем разницу между закупочной ценой и ценой продажи.
Получить меньшую маржу сегодня, освободить место и запустить эти деньги в новый оборот иногда выгоднее, чем ещё полгода охранять несколько палет в надежде когда-нибудь продать их дороже.
Почему такие предложения интересны покупателю
Именно здесь интерес продавца совпадает с интересом покупателя.
Одному необходимо освободить склад. Другому нужен качественный товар по хорошей цене.
Особенно привлекательными такие предложения становятся для небольших строительных компаний, ремонтных бригад, мастерских, предпринимателей и частных покупателей. Им зачастую не нужна огромная партия. Зато несколько упаковок, десяток элементов или остаток конкретного лота могут полностью закрыть текущую задачу.
Покупатель получает цену, которая при обычной розничной продаже могла бы быть недоступна. Продавец — свободное место и возвращённые в оборот деньги.
Никакой магии. Обычная экономика склада.
Низкая цена всё равно требует внимательности
Разумеется, надпись «распродажа остатков» сама по себе не гарантирует выгодную покупку.
Стоит уточнить состояние продукции, характеристики, количество, комплектность и причину снижения цены. Если материал имеет дефекты или повреждённую упаковку, продавец должен сообщить об этом заранее.
Но если перед вами качественный контрактный остаток, снижение стоимости может быть связано исключительно с желанием быстрее освободить склад.
Есть и ещё одна особенность: такие партии заканчиваются окончательно. Сегодня осталось 40 единиц — завтра может не остаться ни одной. Заказать продолжение лота через месяц по той же цене обычно невозможно.
Почему Grand Lyon продаёт остатки дешевле
Именно на этой экономике построен магазин Grand Lyon в Москве. Компания реализует мелким оптом качественные товары, оставшиеся после исполнения основных контрактов.
Количество и ассортимент таких партий ограничены. Минимальная стоимость покупки составляет 10 000 рублей, при этом корзину можно собрать из товаров разных лотов. Цена формируется исходя из общей покупки и зачастую оказывается ниже обычной оптовой уценки. При повторном обращении предусмотрена дополнительная скидка.
Принцип Grand Lyon здесь предельно прагматичен: «Пустые площадки — важнее продажной цены!»
Эта фраза хорошо объясняет то, что со стороны иногда кажется странным.
Хороший товар не обязательно должен продаваться дорого до последней единицы. Иногда последнюю единицу выгоднее продать дешевле — чтобы на её место завтра поставить товар, который снова начнёт работать.
И для внимательного покупателя именно в этот момент появляется возможность сэкономить.
